Diariamente nos encontramos en situaciones donde tenemos que negociar, aunque no seamos conscientes de ello. En el mundo empresarial, las habilidades de negociación son muy requeridas y valoradas. En este artículo te vamos a enseñar las cinco etapas de la negociación comercial y varios aspectos que debes tener en cuenta.

Etapas de la negociación comercial

El proceso de negociación comercial se entiende como un intercambio de ideas donde se intenta persuadir al cliente con un objetivo comercial. Vamos a revisar cada una de las etapas de este proceso desde el inicio.

Preparación

Tal vez es la etapa más importante en todo el proceso, porque es cuando debes recoger toda la información posible sobre la parte con la que quieres negociar. Esta etapa te permitirá estar preparado o preparada para cualquier situación que pueda surgir y evitar cualquier imprevisto.

Una buena preparación previa a la negociación puede asegurarte llegar a un acuerdo satisfactorio.

Preguntas claves que debes hacerte en la etapa de preparación:

¿Cuál es el objetivo de la negociación?

¿Qué desea la otra parte?

¿Cuál es el peor escenario?

Exploración / Discusión

Posiblemente es la etapa en la que deberás invertir mayor tiempo y esfuerzo. Empieza el diálogo entre ambas partes y es donde cada uno plantea los argumentos que tiene a su favor, en qué está dispuesto a ceder y en qué no.

Es la parte más compleja de la negociación porque aparece la persuasión, sugestión y disuasión.

Señales

En esta parte se hacen propuestas provisionales en los puntos donde las partes han visto que se puede llegar a un acuerdo. La negociación comercial avanza cuando se reciben las propuestas realistas de ambas partes, con sus argumentos, explicaciones, etc.

Las propuestas que se realizan en este punto deben estar explicadas de manera breve pero completa. Igualmente, es una buena oportunidad para comentar las condiciones, para aceptar una propuesta y resolver cualquier tipo de duda que se tenga sobre las propuestas.

Intercambio

Es el momento de conocer los puntos de flexibilidad que tiene la parte contraria, para saber cuál es la propuesta más acertada que puedes presentar. En esta etapa de la negociación, destaca la habilidad de escuchar e interpretar a tu oponente.

Ten en cuenta que, si cada parte tiene una concesión, es probable que se consiga un acuerdo satisfactorio para ambos. Lo que no suele funcionar, es tener una postura firme desde el inicio y pretender que el otro vaya a la mesa de negociación con la predisposición de aceptar tu propuesta.

Acuerdo y cierre

Aunque llegado a este punto ya se han discutido las propuestas y se tiene una idea de lo que el otro quiere, expertos aseguran que se negocia hasta el último segundo. Es muy importante que, aunque creas que has llegado a un acuerdo, prepares alternativas de manera que sepas cómo responder ante un imprevisto.

Es importante que el acuerdo sea resumido, explicado, entendido y de ser posible, firmado en papel por cada una de las partes involucradas.

Aspectos a tener en cuenta:

No te adelantes en ninguna etapa de la negociación, espera el momento oportuno para actuar.

Es normal que en el proceso de negociar se vaya hacia adelante y hacia atrás, pero hay un momento en el que está bien tener una postura firme que facilite la negociación.

No muestres entusiasmo si tienes una posición de ventaja.

Hay estrategias de manipulación que funcionan, como aparentar que una propuesta no te conviene cuando lo cierto es que sí.

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