Sin importar la naturaleza de tu negocio, profesión o intereses particulares, seguramente a diario te enfrentas a situaciones donde tienes que negociar o gestionar conflictos. En este artículo te vamos a enseñar a cómo negociar con éxito. Si quieres aprender las mejores técnicas de negociación que puedes aplicar en tu día a día. ¡Sigue leyendo!
Lo primero que debes tener en cuenta
Si te estás preguntando si negociar es lo mismo que manipular, la respuesta definitiva es NO. Manipular se trata de conseguir tu beneficio propio y negociar se trata de conseguir el bienestar y satisfacción de todas las partes.
Elementos fundamentales previos a la negociación
Aunque la negociación requiere de muchas destrezas y habilidades personales, no olvides tener en cuenta lo siguiente cuando te prepares para la negociación:
No hay espacio para lo personal
Separa a las personas del problema. Atiende los intereses de todas las partes involucradas
Utiliza criterios objetivos y basados en hechos reales
Aunque busques que las partes lleguen a un acuerdo por sí mismas, busca y lleva a la mesa una propuesta que beneficie a ambas.
10 principios básicos de la negociación
- Si no tenemos que negociar, no lo hagamos
- Estar preparados
- Que sea la otra parte la que haga el trabajo
- Utilizar la fuerza con suavidad
- Que sean los otros los que compitan
- Dejar cierto margen de maniobra
- Mantener la integridad
- Escuchar en vez de hablar
- Mantener contacto con las expectativas
- Que conozcan nuestras ideas
El éxito de la negociación se centra en que todas las partes sepan comunicarse, informar sobre sus deseos o preocupaciones, escuchar, responder y entender al otro para conseguir una solución que los beneficie por igual.
Técnicas de negociación
Método Harvard de negociación o Getting to yes
Desarrollado por Roger Fisher y William Ury, este método considera que un buen acuerdo no es aquel que conduce a asumir una posición dominante, sino en el que el resultado era el fortalecimiento del vínculo entre las partes.
Técnica ganar-ganar
Consiste en crear soluciones óptimas al utilizar un enfoque sistémico del pensamiento: controlar emociones y dejar de lado el ego. Así, una negociación ganar-ganar dependerá de lo dispuestos que estén las partes a compartir y llegar a un pacto satisfactorio para todos.
Método de la empatía estratégica
Chris Voss, negociador del FBI durante 24 años, encontró que el aspecto emocional de las negociaciones es vital, debido a que puede beneficiar o romper completamente un acuerdo. La escucha activa, saber recoger las palabras o pensamientos que más se repiten en cada parte de la negociación y saber traer a la mesa una solución atractiva para todos, son algunos consejos de Voss para conseguir una negociación exitosa.
Método Spin
Se basa en el desarrollo de cuatro etapas fundamentales, las cuales dan origen a su nombre: Situación, Problema, Implicación y Necesidad. Antes de desarrollar cada uno de estos pasos, es importante que conozcas la premisa sobre la cual se sostiene este método. Este afirma que en todo proceso de compra, el cliente es la parte que más tiene que decir.
Método AIDA
Este método se deriva del acrónimo Atención, Interés, Deseo y Acción. Fue creado en 1899 por Elmo Lewis y se le considera como una técnica muy útil para atraer y mantener el foco de atención de los clientes hasta la conversión final en venta.
Podemos concluir que un uso acertado de las técnicas de negociación que hemos mencionado anteriormente te dotarán de las herramientas necesarias para abordar cualquier situación de conflicto, logrando una solución adecuada y rápida.
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